Sabies què? Emprovadors més acollidors

Segons un estudi d'Envision Retail, basat en enquestes a més de 8.000 establiments, dos de cada tres consumidors que s'emproven roba en una botiga acaben comprant algun producte. Entre els qui no ho fan, només compren un de cada deu. Millorar els emprovadors augmenta un 25% aquesta taxa de conversió, i un 4% la facturació de la botiga. Per als detallistes de moda resulta molt rentable dedicar recursos a fer els seus emprovadors més acollidors, sobretot els femenins (els homes compren més sense emprovar-se el producte), per tal que les consumidores se sentin més a gust.

D'una banda, està demostrat que els emprovadors grans donen millors resultats, ja que moltes dones compren acompanyades i volen poder entrar-hi juntes i, de l'altra, és important que estiguin situats en un lloc que no quedi arraconat (per si cal canviar talles, models, colors,...).

Una solució per quan això no és possible és instal·lar telèfons als emprovadors per a poder sol·licitar noves talles o models al personal sense haver de vestir-se. Victoria's Secret hi ha instal·lat timbres que serveixen per demanar ajut i, a més, permeten monitoritzar la seva utilització (quantes persones utilitzen els botons, quant de temps estan a l'emprovador, quants cops demana ajut cada clienta,...).

La il·luminació és un factor clau: un emprovador mal il·luminat fa perdre vendes, ja que la persona es veu malament i no compra. A Ann Taylor han instal·lat sis punts de llum (i de diferents tipus) als seus emprovadors per a evitar-ho.

Els miralls també són molt importants: cal que permetin veure's des de diferents angles, i que no facin ombres. Per a aconseguir-ho, els grans magatzems Bloomingdale's van instal·lar miralls que s'il·luminen des del darrere.

Alguns establiments han introduït zones comunes als emprovadors per tal que els acompanyants descansin, i la persona que compra ho faci amb més calma. Fins i tot poden aprofitar-se aquestes zones per a exhibir productes accessoris de compra per impuls, ja sigui a les mateixes consumidores o als acompanyants que s'esperen, mitjançant calaixeres o prestatgeries, on s'ofereixen, per exemple, cinturons, sabates o bijuteria. Cal també tenir present que hi ha persones que van a comprar amb els fills, per a preveure com els atenem.

Per a les persones que van a la botiga soles i amb poc temps, hi ha la possibilitat d'instal·lar un emprovador “ràpid” que permeti emprovar-se peces de roba sense desplaçar-se a la zona dels emprovadors habituals.

I no sempre les millores tenen un cost elevat: pensant a fer més agradable l'estada a l'emprovador, instal·lar-hi penjadors és obligat, ja que ajuden a organitzar-se la roba a comprar i la que s'ha de treure. Un pas més enllà és afegir etiquetes als penjadors (“m'agrada”, “no m'agrada”). També cal pensar on deixen els clients les pertinences mentre s'estan emprovant coses: un lloc on deixar el maletí, la bossa o les ulleres sempre serà benvingut.

Un emprovador d'una botiga mal dissenyat pot fer perdre moltes vendes. Dedicar esforços a fer-los més acollidors augmenta la taxa de conversió en vendes del total de persones que els utilitzen.

Una botiga estàndard destina el 20% del seu espai a emprovadors i el 80% a exposar productes. Modificar aquesta relació pot tenir una incidència directa sobre les vendes totals de l'establiment.

Font: Direcció General de Comerç, Generalitat de Catalunya