¿Sabias qué? Probadores más acogedores

Según un estudio de Envision Retail, basado en encuestas a más de 8.000 establecimientos, dos de cada tres consumidores que se prueba ropa en una tienda acaban comprando algún producto. Entre quienes no lo hacen, sólo compran uno de cada diez. Mejorar los probadores aumenta un 25% esta tasa de conversión, y un 4% la facturación de la tienda. Para los minoristas de moda resulta muy rentable dedicar recursos a hacer sus probadores más acogedores, sobre todo los femeninos (los hombres compran más sin probarse el producto), para que las consumidoras se sientan más a gusto.

Por un lado, está demostrado que los probadores grandes dan mejores resultados, ya que muchas mujeres compran acompañadas y quieren poder entrar juntas y, por otro, es importante que estén situados en un lugar que no quede arrinconado (por si hay que cambiar tallas, modelos, colores, ...).

Una solución para cuando eso no es posible es instalar teléfonos en los probadores para poder solicitar nuevas tallas o modelos al personal sin tener que vestirse. Victoria 's Secret ha instalado timbres que sirven para pedir ayuda y, además, permiten monitorizar su utilización (cuántas personas utilizan los botones, cuánto tiempo están en el probador, cuántas veces pide ayuda cada clienta, ...)

La iluminación es un factor clave: un probador mal iluminado hace perder ventas, ya que la persona se ve mal y no compra. A Ann Taylor han instalado seis puntos de luz (y de diferentes tipos) a sus probadores para evitarlo.

Los espejos también son muy importantes: hay que permitan verse desde diferentes ángulos, y que no hagan sombras. Para conseguirlo, los grandes almacenes Bloomingdale's instalaron espejos que se iluminan desde atrás.

Algunos establecimientos han introducido zonas comunes a los probadores para que los acompañantes descansen, y la persona que compra lo haga con más calma. Incluso pueden aprovecharse estas zonas para exhibir productos accesorios de compra por impulso, ya sea en las mismas consumidoras o los acompañantes que se esperan, mediante cajoneras o estanterías, donde se ofrecen, por ejemplo, cinturones, zapatos o bisutería. También hay que tener presente que hay personas que van a comprar con los hijos, para prever como los atendemos.

Para las personas que van a la tienda solas y con poco tiempo, existe la posibilidad de instalar un probador "rápido" que permita probarse prendas sin desplazarse a la zona de los probadores habituales.

Y no siempre las mejoras tienen un coste elevado: pensando en hacer más agradable su estancia en el probador, instalar en él perchas es obligado, ya que ayudan a organizar la ropa a comprar y la que se sacar. Un paso más allá es añadir etiquetas en las perchas ("me gusta", "no me gusta"). También hay que pensar donde dejan los clientes las pertenencias mientras se están probando cosas: un lugar donde dejar el maletín, el bolso o las gafas siempre será bienvenido.

Un probador de una tienda mal diseñado puede hacer perder muchas ventas. Dedicar esfuerzos a hacerlos más acogedores aumenta la tasa de conversión en ventas del total de personas que los utilizan.

Una tienda estándar destina el 20% de su espacio a probadores y el 80% a exponer productos. Modificar esta relación puede tener una incidencia directa sobre las ventas totales del establecimiento.

Fuente: Dirección General de Comercio, Generalitat de Catalunya